Axel Liebetrau ist Vordenker und Speaker in den Themen Innovation, Verkauf und Digital Business. Er ist Dozent in der Schweiz und war einmal leidenschaftlicher Banker.

Herr Liebetrau

Fallen Ihnen bestimmte Branchen ein, die Vorreiter bei Innovation sind? Und was kann man von ihnen lernen?

„In den Medien liest man meist nur von disruptiven Innovatoren wie Apple, Google oder Amazon, die mit Ihren Produkten und Dienstleistungen den Markt umgekrempelt und die Spielregeln neu definiert haben. Diese Digital Leader sind faszinierend und man kann viel von Ihnen lernen.
Auf der anderen Seite gibt es viele Unternehmen – gerade in der DACH Region – wie z.B. Bosch, die seit über 60 Jahren beispielsweise Waschmaschinen bauen und diese konstant verbessern. Hier gibt es keine großen technologischen Umbrüche und Überraschungen. Wenn ein Unternehmen seit vielen Jahren gute Produkte und Dienstleistungen produziert und immer wieder in kleinen Schritten innoviert, dann ist dies genauso bemerkenswert wie ein disruptiver Innovator.“

Welche Branchen haben aus Ihrer Sicht noch Nachholbedarf?

„Alle Branchen, die einen starken Markt- oder Margendruck spüren. Die Verwaltungen der Kommunen, Länder oder des Bundes beispielsweise leben teilweise noch in Biotopen. Viele „Behördengänge“ wie z.B. die Beantragung eines Ausweises, kann man derzeit noch nicht komplett online erledigen. Hier besteht Nachholbedarf.“

Zu welchen Innovationen würden Sie derzeit den Banken raten?

„Banken müssen weiterhin konsequent den Weg der Kundenzentrierung gehen. Shareholder sind wichtig, aber der Kunde bezahlt und sichert somit den Fortbestand des Unternehmens – in der Vergangenheit hatten einige Banker dies nicht immer verstanden. Große Herausforderungen sowohl bei Banken als auch in anderen Branchen erwarten Back-Offices z.B. beim Robotic Automation Process. Eine Prozessautomation mit bisher unbekannten und enormen Rationalisierungspotentialen.“

Was wären Ihrer Meinung nach 3 Quick Wins, die man quer über alle Branchen einführen könnte? Können wir dazu aus Silicon Valley lernen?

„MVP steht für Minimum Viable Product, was auf Deutsch so viel bedeutet wie „ein Produkt mit den minimalen Anforderungen und Eigenschaften“. Der grundlegende Gedanke ein neues Produkt möglichst schnell und mit nur den allernötigsten Funktionen in den Markt zu bringen. Anschließend wird Kundenfeedback eingeholt. Dieses Feedback wird im Folgenden genutzt, um das Produkt zu erweitern und zu verbessern. In einem Satz: Also schneller, mit einer noch nicht perfekten Lösung, ran an den Kunden!
Neue Fehlerkultur: Wer schneller scheitert, scheitert billiger! Fehler passieren – lasst uns aber daraus lernen und besser werden. Dinge groß denken und danach handeln.“

Viele Unternehmen sind auf der Suche nach neuen Geschäftsmodellen. Wozu würden Sie raten, wovon raten Sie ab?

„Eine gesunde Mischung aus Gelassenheit und Paranoia. Geschäftsmodelle führt man nicht jedes Jahr neu ein. Geschäftsmodelle sollten einige Jahre Bestand haben – daher sollte man hier durchaus eine gewisse Ruhe und Gelassenheit hineinbringen. Dennoch sollte man sein Geschäftsmodell immer wieder auf den Prüfstand stellen und dann auch eine gute Dosis Paranoia zulassen.“

Axel Liebetrau

Fördern Freiräume für Mitarbeiter die Innovation? Können Sie uns Anwendungsbeispiele dafür geben?

„Ich halte es für enorm wichtig Mitarbeiter nicht mit Aufgaben zuzuschütten, sondern auch zeitliche Freiräume für Kreativität und frische Ideen zu schaffen. Ganz gleich, ob dies ein Tag in der Woche, im Monat oder Quartal ist. Wichtig ist, diese Ideen in die Richtung der angestrebten Unternehmensziele zu lenken, ohne mit allzu vielen Vorgaben und Richtlinien die Kreativität im Keim zu ersticken. Einige Unternehmen, kleine Startups und große Konzerne, machen mit zeitlichen und gedanklichen Freiräumen und gleichzeitigen minimalen Rahmenbedingungen sehr gute Erfahrungen.“

Sie sind auch Experte im Bereich Sales – wie könnte eine agile Sales-Organisation aussehen? Hätten Sie Beispiele für uns?

„Ich bin kein „klassischer“ Sales-Experte, sondern beschäftige mich als Innovations-Experte mit Innovationen und Trends im Bereich Verkauf und Marketing. Künstliche Intelligenz, Conversational Commerce und Big Data werden als eine der wichtigsten Technologien im Vertrieb bezeichnet. Viel wichtiger ist für mich die Erkenntnis, dass Verkauf schon viel früher beim Kunden beginnt.
„Kaufentscheidungen werden heute schon getroffen, bevor klassisches Marketing überhaupt eine Chance hat, Einfluss auszuüben!“ bringt es Phil Winters von CIAgenda auf den Punkt. In der Theorie startet ein Verkaufsprozess, wenn der Kunde die Filiale oder die Website besucht. Dies ist aus Sicht des datenbasierenden Vertriebs tiefstes Mittelalter. Kunden treffen ihre Entscheidungen meist unbewusst, in einem viel früheren Stadium und weitgehend ohne persönliche Beratung. Wir müssen uns bereits auf die latenten Bedürfnisse konzentrieren. Diese müssen wir frühzeitig erkennen und nutzen. Big Data ist hierzu die notwendige Vorsetzung.“

Welche Trends sehen Sie für die nahe Zukunft im digitalen Bereich?

„Technologien wie Blockchain und Künstliche Intelligenz kommen in die Pubertät. Damit sind sie aus den Kinderschuhen raus, aber noch lange nicht erwachsen. Gerade diese Technologien werden die Spielregeln in den kommenden fünf Jahren neu definieren. Wir werden neue Geschäftsmodelle und Unternehmen sehen, welche es heute noch nicht gibt und wir uns nicht haben vorstellen können.
Artificial Intelligence wird beispielsweise den Löwenanteil der Arbeit einer Recruiting-Abteilung übernehmen. Die Maschine nimmt nicht nur die Arbeit ab, sondern entscheidet in weiten Teilen selbst. Künstliche Intelligenz kann weitgehend das Backoffice von Unternehmen und Behörden ersetzen. Steuererklärungen werden zukünftig auch von der Maschine bearbeitet und das Ergebnis von der Maschine mitgeteilt.“

Vielen Dank an Herrn Liebetrau für das interessante Gespräch!

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